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亚马逊为20万中国卖家开放直播通道,跨境电商如何有效避免“翻车”?

随着电商直播热潮不断刺激着国内消费市场,越来越多平台加快抢占直播带货市场。这波热潮不出意外的也激起了海外电商巨头的大浪。


与此同时,截止到2020年1月份,中国卖家在亚马逊上的所占比例上升到了49%,接近总卖家数量的一半。亚马逊作为全球最大的电商平台,自然不会放过这个风口。



(图片来源于www.marketplacepulse.com)


2020年3月底,开始向中国卖家开放直播(Amazon Live),意图带领全球卖家走上直播带货之路。


其实早在2017年,亚马逊就准备打造一家专注于将视频服务融入购物体验的公司Amazon Live,并为此招聘了大量的用户体验设计师,创建Amazon Live的目的是为了利用具有互动性的社交媒体视频为用户提供全新的购物体验。但在当时,这些视频都是提前录制好的视频,并非真正的直播现场。


在今年三月底,亚马逊正式启动Amazon Live, 也针对卖家推出了Amazon Live Creator APP, 让卖家能够以直播的形式和买家进行沟通,同时可以直接在直播页面下直接进行购买或和卖家互动。



(图片来源于www.amazon.com)


对于中国卖家来说,这种方式并不陌生,非常类似于抖音或者淘宝直播的方式。在开始直播前,卖家只有提前做好功课,才能最大化的利用好这波热潮,成功引流。


在研究了大量关于亚马逊直播的国内外的资料后,我们认为以下三个问题对于跨境电商来说最有价值:

1.为什么跨界电商要把握机会积极参与亚马逊直播?

2.在开始带货前,哪些要点你需要提前知晓?

3.如何最大化的利用好亚马逊直播平台,提高投资回报率?


一、参与亚马逊直播的好处

通过整理亚马逊官网上的官方信息,再结合我们的研究总结发现,这一次直播有以下四个好处:


1.提高曝光率


(图片来源于www.amazon.com)


亚马逊买家可以在Amazon.com和Amazon.com应用程序的多个位置上观看直播。实时直播可以出现在其品牌产品的详细信息页面上,以及出现在亚马逊购买者所观看的各种广告中。所有实时直播都可以在Amazon.com/Live上以及Amazon移动应用程序的“ Amazon Live”下找到。


2.与观众互动

在屏幕下方的中间区域,卖家与买家还能实时聊天和互动。当顾问在购买产品前,难免会产生各种疑虑。你可以通过聊天窗口直接与顾客交谈,回答有关你产品的问题,或获得客户的反馈。同时你也可以很容易地分享促折扣码和促销活动,以推动更多的销售。


3.提升销售额

毫无疑问,直播能更好的激发更多潜在客户的购物欲望。当你慵懒的躺在沙发上,摸着自己肚子上的赘肉正愁如何能快速减肥时,正巧看到手机屏幕的另一端有人正在向你介绍他们这款果蔬汁能帮你快速瘦身,而且性价比很高。你是不是会想要立马下单?


4.通过“Follow”功能开始建立品牌粉丝圈

亚马逊新推出的这项“Follow”(关注)功能可以帮助卖家和品牌方直接与顾客建立一种稳定持久的关系。当顾客对某一品牌感兴趣,并愿意在未来第一时间收到该品牌直播的通知时,点击“Follow”就可以直接订阅。这个功能直接改善了顾客的购物体验,同时也帮助品牌将顾客从公共流量引流到私域流量,进而建立自己的“粉丝群体”。


二、 直播前需要注意的五个要点

1.确保自己有直播的账号资质

· 你必须具有有效的Amazon Seller或Amazon Vendor帐户,或者是Amazon Influencer Program(亚马逊网红项目)计划的受邀参与者才能进行直播。 (或是你的账户被授权以Amazon Seller或Amazon Vendor的身份进行直播)。

· 你的直播全程必须使用英语。

· 你必须是在亚马上进行过逊品牌备案(Amazon’s Brand Registry)。


2.切忌对你的产品价格含糊其辞或是夸大其词

· 确保你的产品价格和促销价格都是准确的;

· 切忌夸大产品促销价格,或是放出不切实际价格承诺。例如:除非确保信息准确,否则不要说:“该产品今后不会再以如此低的价格售出”,“ 最优惠的报价”,“全网最低价”,“市场上最低价”等等。比如,罗永浩在前段时间直播时提到的某产品“全网最低价”,结果被网友爆出多个线上线下平台所售这一商品均比直播间低价。


(图片来源于微博)


3.顾客在哪里可以看到我的直播?

亚马逊买家可以在 Amazon.com 和 Amazon.com 应用上的多个位置看到直播。直播可以出现在其品牌旗下商品的详情页面上,也可以出现在亚马逊买家浏览的各个广告位中。你所有实时直播都可以在Amazon.com/Live和Amazon移动应用程序的“ Amazon Live”下找到。


4.直播全过程是收费的吗?

不是。全程在Amazon Live Creator在Amazon上进行实时直播都是免费的。您可以在产品列表页面和亚马逊买家浏览的各种广告位中免费直播。所有实时直播都可以在Amazon.com/Live和Amazon移动应用程序的“ Amazon Live”下找到。


当然,如果你想给你的直播带来更多流量,你可以通过付费来推广你的直播。不过只适用于拥有在卖家中心(Seller Center)做广告许可的品牌。


5.什么是嘉宾主播(Guest Creator)?

亚马逊直播的主播人选并不一定要求是你公司内部的员工。他可以是大牌明星,网络红人,一个机构,或任何其他目前没有关联到你亚马逊账户的人。比如,国内的李佳琦、薇娅;美国的卡戴珊家族等等。


(图片来源于www.bbc.com)


同时,一旦他们被添加到你的嘉宾主播名单上,它们就可以登录并在你的Amazon Live Creator频道上创建频道。而且多个嘉宾主播可以在同一时间添加到你的帐户。


当你邀请一名嘉宾主播在为你的产品直播时,不用担心他们会对你的亚马逊账户产生安全隐患。他们只能访问Amazon Live Creator应用,并且只能创建、管理和记录直播。


三、如何提高直播的转化

1.找专业的主播或网红去帮你直播带货。

李佳琦的直播带货效果为什么比一般的淘宝主播带货了大得多。一方面是因为团队和公司的实力成功的打造出了一个直播神话;另一方面,李佳琦早在2016年就开始从事美妆直播工作,他的专业性是其他人不可比拟的。


“找专业的人做专业的事”,可以有效的帮助你提高直播的投入产出比。


2.直播中带货产品最好避免同质化。

在直播中,一定要突出你的产品和其他产品的不同点。可能是价格更优惠、品质更好,或者是个性化的定制商品。


只有避免产品同质化,凸显自家产品是独一无二的好货,那么客户自然会被你的直播间所吸引,最终掏钱买货。


3.考虑和其他的网红营销模式相结合。

成功的开展亚马逊直播的营销策略对你的品牌来说是一个有利尝试,同时如果你能将它与其他海外社交媒体的网红营销策略结合起来,这样你就可以从社交平台上获得最大的收益。


(图片来源于www.oberlo.com)


比如,如果你的产品目标群众是年轻的消费者,Instagram也许也是一个有巨大潜力的海外网红营销平台。


不同营销平台的作用不同。电商直播平台更加适合于那些对着销售转化有着迫切需求的品牌,他们通过打着低价和走流量的方式来短暂性的销售产品,对于品牌形象的建立作用不大。


品牌的建立是一个长期投资的过程。特别是对于海外市场而言,社交媒体平台如Instagram, TikTok上的KOL和网红能够为品牌带来的是更加大的讨论量和知名度的提高。


严格来说,品牌是一个系统建设的动态过程,品牌主们需要利用各种传播行为,把希望消费者形成的品牌形象直白的呈现给消费者,而且一定要通过合适的营销策划方案来对品牌形象不断重复,从而才能在消费者心中留下深刻印象。



领聚数字(LinkJoint)是一家以技术为驱动的品牌全球化数字营销机构。我们不仅利用海内外领先的技术手段为跨境电商提供寻找优质网红资源,同时会根据品牌显现出来的特质定制相应的创意策略,再配以适当的营销渠道,实现高质量内容定制输出。使品牌在预算范围内实现品牌曝光最大化、销售引流最大化。


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2020/5/19