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今天你的Upsells落后了吗?



无论是否是线上销售的新手,都有可能使用加售来提高平均订单金额AOV),这不仅可以让你的客户有一个更加方便的购物体验更是一个线上购物的需求填充

 

但是,并非所有加售都是一样的。在加售中所设定的内容,提供的产品,甚至你在何处放置加售可能会影响它们的效益高低。

 

深入了解如何优化追加销售的细节,让你的客户无法逃脱

 

What is upsells

 

如果你对加售这个词很陌生,那你可能对这个词有什么误解。

 

回想一下你在餐厅的时候,服务员是否询问你需不需要奶酪吐司而不是问你需不需要普通的大蒜吐司?问你是否需要还是一碗汤而不问需不需要沙拉,而且这些餐点只加收你2美元?

 

Upsells通过提供他们已经购买的产品的升级版本,譬如内含产品的套餐等,来鼓励客户多花一点钱。

 

另一方面,交叉销售为客户提供额外的产品,给他们已经购买的当前产品作一个补给的作用,希望客户把这些产品一并添加到购物车中。

 

回到我们餐厅的示例:麦当劳的经典加售实锤:你要加一份薯条吗?薯条配合你买的汉堡一起吃,而不是替换掉汉堡。

 

Why do they work so well?

 

首先,它们为客户提供了一个更加便利的客户体验。优惠就摆在消费者面前,他们不用去着找优惠的购买方式。随着时代的更替,我们的技术得到发展,节省时间是必需,购物当然也不例外。

 

你可以在线选择物品,添加到购物车,将物品升级为你所不知道的更好的物品,并在几分钟内完成购买。

 

其次,追加销售提供了价值。你可以提供一个优惠的机制让客户来升级到更好,更高等级的产品,或提供客户他们可能不知道却需要的额外服务。

 

追加销售有时变得很烦人,没有人喜欢被一个咄咄逼人的销售人员追赶。

 

但是,当你提供给购物者他们本身就感兴趣的产品时,你就为你的客户提供了一个服务价值,好比在讲这里是类似的产品或者我认为比你喜欢的产品要更好些。

 

 


 

2006年,加售额占亚马逊年收入的35%。亚马逊今天仍然在使用加售,可见加售对线上购物具有长期的影响力。

 

在电子咨询的一项研究中表示,向上销售可以产生2,000多个销售额。

 

 


 

事实上,加售销售额占总销售额的4%以上,而交叉销售额则增长约0.2%。

 

出于这种情况之下,许是因为人们更有可能购买他们原本想要的产品,你不必说服他们买别的产品。但他们已经在线上购物,升级到更好的产品只是一个简单的选择,只要你提供更多的优惠,大有可能说服他们购买原先没有计划要买的产品。

 

Now, let’s optimize!

 

如果你不确定应该向哪些产品追加销售,可以试着查看一下你的库存清单。

做一个表格,将它们分为常规产品和这些产品的高端版本。高端版本是你希望用于加售的产品。

 

无论你选择提供加售还是交叉销售,要确保你提供的商品与客户最初想要的产品价差不会太大。对于交叉销售,提供更便宜的相关产品那就再好不过了。

 


 

你的追加销售应该是对原始产品的改进,但不能把这种销售变得不合理。如果你提供包含原始商品的礼品包,那会是一个很好的权衡机制。客户仍然可以获得他们想要的产品(还有一些额外的好东西),而你只是增加了他们的AOV

 

你放置追加销售的位置对买家的是否购买有很大的影响,位置有时候决定了你是否能够说服客户加购额外的物品或升级购物车中的东西。

 

产品页面和购物车页面上加售的反响一直很好。你可以选择想要让人们加售的产品,并为单个产品提供相关的优惠。

 

结账后的追加销售是没有达到充分利用的,并且已成为迄今为止转化率最高的追加销售地点。

 

因为结账页面的追加商品无需引导到新的网页上去,只需要用手指点击一下鼠标,就可以把加售的东西打包一起购买。

 

 


 

了解如何设置一键式追加销售!

 

在不对销售漏斗造成任何干扰的情况下,你可以通过最后机会提供难以拒绝的优惠!你可以在用户购买后上添加倒数计时器,以真正的推动冲动购买。

 

你要试图为你的客户提供更多价值,而不仅仅是获得额外收入。 明智地做出你的追加销售决策,提供加售或交叉销售,追加更新改进他们已经感兴趣的产品。通过设定一些简单或相关的加售,你一定会在增加AOV的同时取悦你的客户。

 

 

 

2019年07月15日